Dans 85 % des entreprises, la place de second cabinet est libre

89 % des directions achats surveillent la dépendance à leurs prestataires, 15 % ont organisé un second fournisseur. Ce que cela ouvre aux cabinets de conseil spécialisés.

D'abord, un constat : neuf directions achats sur dix disent surveiller le risque de dépendance à leurs prestataires. Une sur sept a organisé un second fournisseur pour parer une interruption.

Entre les deux, il y a la place peut-être la plus facile à prendre du marché du conseil : celle de numéro deux.

Ce constat vient du baromètre des achats de prestations intellectuelles que le Club des Acheteurs publie chaque année, dont la huitième édition est parue en décembre 2025 sur les réponses de 214 professionnels, pour plus de la moitié en direction ou en management des achats.

Un acheteur plus organisé qu'on ne le pense

Beaucoup de dirigeants de cabinets vendent encore comme si l'achat de conseil était une affaire de relation entre un directeur métier et un associé. Le baromètre décrit autre chose.

Pour près des trois quarts des répondants, les prestations intellectuelles pèseraient plus de la moitié du budget achats : ce n'est pas une ligne parmi d'autres, c'est la première.

Et cette première ligne est pilotée sérieusement. Sept organisations sur dix disposeraient d'une politique formalisée de référencement, près des deux tiers s'appuieraient sur au moins un acheteur dédié à temps plein, et sept sur dix conduiraient des évaluations régulières de leurs fournisseurs. Le sourcing serait centralisé dans 30 % des cas (en hausse de onze points sur un an) et confié à un modèle mixte entre achats et métiers dans 36 %.

Autrement dit, dans deux entreprises sur trois, le choix d'un cabinet passe par une procédure écrite, suivie par quelqu'un dont c'est le métier, et revue à intervalle régulier.

Le cabinet qui vend uniquement au relationnel vend à la minorité, et cette minorité se réduit d'année en année.

Où l'acheteur trouve ses cabinets, et où il ne les cherche pas

Le baromètre demande aux acheteurs comment ils identifient un nouveau prestataire. Le classement est instructif.

En tête, sans surprise, la recommandation d'un client interne. Viennent ensuite le réseau des acheteurs entre eux, puis les grands cabinets de conseil et les entreprises de services numériques, qui servent de source de prestataires. Les plateformes en ligne arrivent après, citées par près d'un tiers des répondants, et les réseaux sociaux ferment la marche à 13 %.

Trois choses à en retenir pour un cabinet spécialisé.

La première : les réseaux sociaux, où se concentre l'essentiel de l'effort de visibilité des petits cabinets, sont le canal le moins utilisé par ceux qui achètent des prestations intellectuelles. Un dirigeant qui publie chaque semaine sur LinkedIn et n'apparaît sur aucun outil de recherche structuré s'adresse à 13 % des acheteurs et en ignore un bon tiers.

La deuxième est plus surprenante. Les grands cabinets généralistes figurent parmi les sources de nouveaux prestataires : c'est par eux que l'acheteur découvre souvent un spécialiste, en sous-traitance d'une mission qu'ils ont vendue. Le cabinet spécialisé y gagne du travail, mais il y perd la relation, la marque et une part du tarif. Il est trouvé et sélectionné, mais à travers quelqu'un d'autre.

La troisième est la conséquence des deux premières. Pour être choisi directement, un cabinet de conseil doit être trouvable par un acheteur qui ne le connaît pas, sur un outil où celui-ci cherche, avec une expertise formulée de façon à ce qu'un tiers puisse la nommer. Une spécialisation que seul son fondateur sait décrire n'existe pas pour un acheteur.

89 % contre 15 %

Le baromètre pose deux questions voisines, et l'écart entre les deux réponses est très probablement le chiffre le plus utile de toute l'étude.

D'abord, 89 % des directions achats déclareraient surveiller le risque de dépendance économique de leurs prestataires. C'est un risque bien identifié : un fournisseur qui réalise une part trop importante de son chiffre d'affaires avec un seul client expose ce client, juridiquement et opérationnellement, et les grilles d'audit interne le suivent depuis longtemps. Les mêmes répondants disent d'ailleurs, à 86 %, surveiller le prêt de main-d'œuvre illicite avec la même attention.

Ensuite, 15 % seulement déclareraient avoir mis en place une politique de double sourcing ou de fournisseur de secours, pour prévenir toute interruption des prestations.

Même si ces deux chiffres ne mesurent pas exactement la même chose (le premier porte sur la surveillance d'un risque, le second sur un dispositif organisé), c'est précisément l'écart qui compte. Dans 85 % des entreprises interrogées, la question de la continuité est identifiée, suivie, parfois inscrite dans un indicateur, mais rien n'a encore été mis en place pour y répondre. La place du second cabinet existe sur le papier, et elle n'est le plus souvent pas pourvue.

Pour un cabinet spécialisé, cela change la nature de l'argument commercial. Beaucoup de propositions disent, en substance, « nous ferons mieux que votre prestataire actuel ». C'est un argument qui oblige l'acheteur à désavouer un choix passé, et c'est pour cela qu'il échoue si souvent. L'autre argument dit : « votre politique achats prévoit un second fournisseur sur ce sujet, et cette place est vide ». Celui-là ne demande à l'acheteur de renier personne. Il lui permet de combler un écart qu'il a lui-même relevé, avec les mots de sa propre grille de risque. C'est aussi l'esprit de nos conseils pour rédiger une proposition qui rassure l'acheteur.

Et ce n'est pas un rôle au rabais. Le second fournisseur d'aujourd'hui devient celui qu'on appelle immédiatement quand le premier déçoit ou n'est pas assez réactif.

Ce que l'acheteur attend, dans l'ordre

Le baromètre donne aussi la hiérarchie des critères de sélection déclarés. La qualité des livrables arrive en premier, puis le prix, la création de valeur, le respect des délais, la responsabilité sociale et environnementale, et enfin la capacité à travailler à distance.

Le forfait est la norme. Plus de huit acheteurs sur dix le pratiqueraient, contre trois sur quatre pour la régie. Ce n'est pas un choix à défendre, c'est un mode par défaut à savoir chiffrer. Notre article de rentrée sur le marché du conseil détaillait le risque qu'il transfère sur une petite structure : au temps passé, un dépassement se facture ; au forfait, il s'absorbe, et une équipe de cinq personnes n'a pas de bilan pour absorber vingt pour cent de dépassement sur une mission qui pèse un quart de son trimestre.

Le success fee n'est pas (encore) demandé : 85 % des répondants ne favoriseraient pas les honoraires au résultat. Ce modèle dont on parle beaucoup, notamment parce qu'il est en vogue aux États-Unis, n'est pas celui que les acheteurs réclament, et le cabinet qui le propose spontanément prend un risque que personne ne lui a demandé de prendre.

Un dernier chiffre pèse sur la porte d'entrée. Près d'un acheteur sur deux appliquerait désormais une grille d'évaluation RSE à l'entrée du panel. Pour un cabinet de dix personnes, un document d'une page sur ses pratiques, préparé une fois, ouvre ou ferme près d'une porte sur deux.

Le contexte élargit la fenêtre

Le baromètre date de décembre 2025. Ce qui s'est passé depuis va dans le même sens, et plus vite.

Selon une enquête relayée par le Financial Times fin août 2026, la part des grandes entreprises prévoyant de continuer à recourir aux quatre plus grands réseaux d'audit et de conseil serait passée de 80 % à 55 % ; un projet de transformation informatique sur trois seulement serait jugé pleinement réussi ; et les cabinets spécialisés devanceraient les généralistes en satisfaction.

Quelques grands acheteurs ont d'ailleurs chiffré leurs coupes : une banque italienne aurait réduit ses dépenses de conseil externe de 24 % en un semestre, une banque française de 9 %, et un grand éditeur de logiciels viserait jusqu'à 50 % de baisse sur le coût du conseil d'implémentation de ses propres produits.

Mais ce qui se contracte n'est pas le budget de conseil, c'est le budget de conseil généraliste. L'acheteur qui retire un mandat à un grand cabinet ne cesse pas d'acheter du conseil. Il change de fournisseur, et pour cela il lui faut un second fournisseur qu'il n'a, dans 85 % des cas, pas encore référencé.

Pourquoi nous avons construit Bestofconsulting.com

Tout ce qui précède décrit un marché où l'expertise existe, où la demande existe, et où les deux ne se rencontrent pas de manière satisfaisante : l'acheteur cherche, et le cabinet spécialisé se rend visible là où l'acheteur ne regarde pas.

C'est le problème que Bestofconsulting.com a été conçu pour résoudre. L'ambition est simple à formuler et difficile à tenir : que le mérite soit trouvable. Que l'acheteur qui a besoin d'un spécialiste de la supply chain en Nouvelle-Aquitaine, d'un cabinet de conduite du changement dans l'industrie ou d'un second fournisseur en transformation RH puisse le trouver par son expertise, sa région et ses références, sans passer par un intermédiaire qui endosse la relation au passage, et sans que la taille du cabinet ni le montant de son abonnement ne pèsent sur l'ordre dans lequel il apparaît.

Pour le cabinet spécialisé, la conséquence pratique est celle que le baromètre met en avant : être présent sur un outil qu'un acheteur sur trois consulte déjà, avec une expertise formulée pour être trouvée, c'est se mettre en position d'être le second fournisseur qu'une entreprise sur sept recherche dès aujourd'hui, et que six sur sept devront bientôt chercher.

Méthodologie et sources. Chiffres arrêtés au 9 septembre 2026. Source principale : Club des Acheteurs, baromètre des achats de prestations intellectuelles, 8e édition, publiée le 9 décembre 2025, 214 répondants dont 54 % en direction ou management des achats et 35 % spécialisés dans les prestations intellectuelles. Données auto-déclaratives, citées au conditionnel. Le chiffre « 85 % » est le complément des 15 % de répondants déclarant une politique de double sourcing ou de fournisseur de secours ; il s'agit d'un ordre de grandeur sur l'échantillon, non d'une mesure par entreprise.

Source complémentaire, de fiabilité moyenne et signalée comme telle : Financial Times, 31 août 2026, pour les données sur les grands réseaux, la satisfaction et les coupes budgétaires de grands acheteurs.

Les chiffres sur les modes de facturation côté cabinets proviennent de l'étude Syntec Conseil relayée par la presse spécialisée et sont commentés dans l'article de rentrée sur le marché du conseil.